Biên lợi nhuận gộp cho biết cứ một trăm đồng bán ra, bạn còn giữ lại bao nhiêu sau khi trừ chi phí trực tiếp làm ra món hàng. Biên lợi nhuận ròng là phần còn lại sau khi trừ tất cả: tiền nhà, lương, quảng cáo, lãi vay, thuế. Biên gộp đo sức của sản phẩm, biên ròng đo sức của cả bộ máy.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Có bác chủ tiệm gốm từng hỏi mình, sao bán cái bình lời gấp đôi vốn mà cuối năm vẫn chẳng còn mấy. Câu trả lời nằm ở khoảng cách giữa hai con số trong tập này.
Biên lợi nhuận gộp tính thế nào và nói gì?
Lợi nhuận gộp bằng doanh thu trừ giá vốn hàng bán. Giá vốn là những chi phí đi thẳng vào món hàng: tiền nhập hàng, nguyên liệu, công thợ trực tiếp, bao bì. Lấy lợi nhuận gộp chia doanh thu là ra biên gộp.
Giả sử cái bình gốm bán hai trăm nghìn, tiền đất, men, công nung và công thợ hết tám mươi nghìn. Lợi nhuận gộp là một trăm hai mươi nghìn, biên gộp là sáu mươi phần trăm.
Biên gộp trả lời câu hỏi: sản phẩm này, tự thân nó, có đáng làm không. Nếu biên gộp mỏng, không có bộ máy nào đủ gọn để cứu. Nếu biên gộp dày, bạn có khoảng trống để trả cho mọi thứ khác.
Chỗ hay nhầm là cách tính giá vốn. Nhiều cơ sở nhỏ quên tính công của chính chủ, hao hụt, hàng hỏng. Giá vốn thiếu thì biên gộp đẹp giả.
Biên lợi nhuận ròng: phần còn lại sau tất cả
Từ lợi nhuận gộp, trừ tiếp chi phí bán hàng như lương nhân viên bán, quảng cáo, phí sàn, vận chuyển. Trừ chi phí quản lý như tiền thuê nhà, điện nước, lương kế toán. Trừ lãi vay, rồi thuế. Phần còn lại là lợi nhuận ròng, chia doanh thu ra biên ròng.
Quay lại tiệm gốm. Biên gộp sáu mươi phần trăm nghe rất béo. Nhưng tiền thuê mặt bằng phố cổ, hai nhân viên đứng quầy, phí gửi hàng đi xa, hàng vỡ khi vận chuyển, cộng lại có thể ăn gần hết. Biên ròng cuối năm chỉ còn một phần nhỏ.
Biên ròng trả lời câu hỏi khác: cả cái cửa hàng này, với cách mình đang vận hành, có đáng không. Nó chịu ảnh hưởng của những quyết định không liên quan gì tới chất lượng sản phẩm, như chọn mặt bằng hay vay nhiều hay ít.
Vì vậy hai tiệm bán cùng một loại bình, cùng biên gộp, có thể có biên ròng rất khác nhau.
Vì sao biên gộp cao mà vẫn lỗ?
Trường hợp phổ biến nhất là chi phí cố định quá nặng so với doanh số. Tiền nhà, lương cơ bản không đổi dù tháng đó bán được mười cái hay một trăm cái. Bán ít, biên gộp dày cỡ nào cũng không đủ gánh.
Trường hợp thứ hai là chi phí để có được khách quá cao. Hàng thủ công, mỹ phẩm, thời trang thường có biên gộp đẹp, nhưng tiền quảng cáo và khuyến mãi để kéo từng khách về có thể nuốt phần lớn khoảng đó.
Trường hợp thứ ba là lãi vay. Một cơ sở vay nhiều để mở rộng sẽ thấy biên gộp và biên hoạt động vẫn ổn, nhưng lãi vay đứng chắn giữa lợi nhuận hoạt động và lợi nhuận ròng.
Khi thấy khoảng cách giữa hai biên rộng ra, hãy liệt kê các lớp chi phí nằm giữa và hỏi lớp nào đang phình.
So biên lợi nhuận với ai cho đúng?
Sai lầm hay gặp là đem biên của mình so với một con số nghe được ở đâu đó. Mỗi ngành, mỗi mô hình có cấu trúc chi phí khác nhau. Tiệm bán buôn có biên gộp mỏng nhưng quay vòng nhanh. Tiệm thủ công có biên gộp dày nhưng bán chậm.
Phép so có ý nghĩa nhất là so với chính mình qua thời gian. Biên gộp đi xuống từng quý là tín hiệu rõ: hoặc giá vào tăng, hoặc bạn đang giảm giá để giữ doanh số, hoặc cơ cấu hàng bán lệch sang món ít lời.
Phép so thứ hai là so giữa các nhóm hàng, các cửa hàng, các kênh bán của chính bạn. Bán qua sàn và bán tại quầy có thể cùng biên gộp nhưng biên sau phí sàn và vận chuyển khác hẳn.
Nếu muốn so với ngoài, hãy tìm đơn vị cùng quy mô, cùng mô hình, và nhớ rằng họ có thể tính giá vốn theo cách khác bạn.
Đọc hai con số này mỗi tháng thế nào?
Cách mình hay gợi ý là làm một bảng nhỏ với ba dòng: biên gộp, biên sau chi phí hoạt động, và biên ròng. Đặt mười hai tháng gần nhất cạnh nhau. Nhìn ba đường này chạy là đủ thấy chuyện.
Ba đường cùng đi xuống: vấn đề nằm ở sản phẩm hoặc giá. Đường gộp đứng yên, hai đường dưới đi xuống: vấn đề nằm ở bộ máy. Đường hoạt động ổn mà đường ròng tụt: nhìn lãi vay và các khoản bất thường.
Cách đọc này không cho bạn lời giải, nhưng chỉ đúng tầng cần đào. Và nó giúp cuộc nói chuyện với kế toán hay người cùng làm chủ đi thẳng vào chỗ quan trọng.
Lần tới ai khoe sản phẩm lời gấp đôi, bạn thử hỏi lại nhẹ nhàng: gấp đôi ở tầng nào.
Câu hỏi thường gặp
Biên lợi nhuận và tỷ lệ cộng thêm trên giá vốn có giống nhau không?
Không. Tỷ lệ cộng thêm tính trên giá vốn, còn biên lợi nhuận tính trên giá bán. Mua tám mươi bán một trăm hai mươi là cộng thêm năm mươi phần trăm trên giá vốn, nhưng biên gộp chỉ khoảng ba mươi ba phần trăm. Lẫn hai cách này dễ định giá sai.
Biên lợi nhuận hoạt động là gì?
Đó là lợi nhuận trước lãi vay và thuế chia cho doanh thu. Nó cho biết bộ máy kinh doanh tạo ra bao nhiêu trước khi tính tới cách tài trợ bằng vay hay vốn chủ, nên hữu ích khi so hai đơn vị có mức vay khác nhau.
Biên lợi nhuận ròng âm có phải nên đóng cửa?
Chưa chắc. Cần xem nó âm vì khoản bất thường một lần, vì đang đầu tư mở rộng, hay vì cấu trúc chi phí không bao giờ gánh nổi. Hãy nhìn nhiều kỳ và nhìn cả dòng tiền trước khi quyết định.
Tính giá vốn có nên gồm công của chủ không?
Nên, ít nhất trong sổ quản lý nội bộ. Nếu chủ đứng máy hay trực tiếp làm hàng, bỏ qua công đó sẽ làm biên gộp đẹp giả, và khi thuê người thay thì bất ngờ thấy mất lãi.
Biên gộp giảm thì nên tăng giá ngay không?
Trước khi tăng giá, hãy xem biên giảm vì đâu: giá đầu vào, hao hụt, khuyến mãi hay cơ cấu hàng bán. Nếu nguyên nhân là hao hụt hay bán lệch sang món ít lời, sửa ở đó thường hiệu quả hơn tăng giá.
