Phân tích đối thủ hiệu quả nhất cho cửa hàng nhỏ là quan sát tại chỗ có hệ thống: đếm khách ra vào theo từng khung giờ, ghi món bán chạy, thời gian phục vụ và cách họ giữ khách, lặp lại vào vài ngày khác nhau. Mục tiêu là hiểu khách của họ và khoảng trống họ để lại, chứ không phải để sao chép.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Nhiều người nghĩ phân tích đối thủ là việc của công ty lớn, có phòng nghiên cứu, mua báo cáo. Với cửa hàng nhỏ, công cụ tốt nhất lại rẻ nhất: một ly nước ở quán đối diện, một cuốn sổ, và sự kiên nhẫn. Tập này là cách làm cho có hệ thống.
Chuẩn bị: quan sát cái gì và để làm gì
Trước khi ngồi xuống, viết ra câu hỏi. Đối thủ đông vào lúc nào. Khách của họ là ai. Họ bán gì nhiều nhất. Khách phải chờ bao lâu. Có điều gì khách phàn nàn.
Câu hỏi quyết định bạn ghi gì. Không có câu hỏi, bạn sẽ ngồi cả buổi và về với cảm giác chung chung kiểu họ đông lắm.
Chuẩn bị một tờ ghi chép có sẵn cột: khung giờ, số khách vào, loại khách, món gọi nếu nhìn được, thời gian chờ ước lượng.
Và giữ thái độ đúng mực. Quan sát từ nơi công cộng, làm khách bình thường, không chụp ảnh nhân viên hay khách của họ, không hỏi thông tin nội bộ. Bạn là người đi học, không phải người đi dò.
Đếm khách theo khung giờ
Ngồi ở chỗ nhìn được cửa, đếm số lượt khách vào trong mỗi khung nửa tiếng. Làm vài khung giờ khác nhau: cao điểm sáng, trưa, chiều, tối.
Lặp lại vào ít nhất một ngày thường và một ngày cuối tuần, nếu được thì vài tuần khác nhau. Một buổi đơn lẻ có thể trùng ngày mưa, ngày lễ, cho kết quả lệch.
Từ số khách và giá trị đơn ước lượng, như giá món phổ biến nhân số món một khách thường gọi, bạn có ước lượng thô doanh thu của họ. Rất thô, nhưng đủ để biết họ lớn cỡ nào.
Làm tương tự với hai ba đối thủ, bạn có một bức tranh so sánh: ai đông giờ nào, ai trống giờ nào.
Ghi những gì khách mua và cách được phục vụ
Đóng vai khách ít nhất một lần. Gọi món phổ biến nhất, để ý thời gian từ lúc gọi tới lúc nhận, thái độ nhân viên, độ sạch, cách tính tiền.
Quan sát các bàn khác gọi gì nhiều. Thường vài món chiếm phần lớn đơn. Đó là thứ khách tới vì nó.
Để ý những chi tiết nhỏ: họ có chương trình khách quen không, có nhận đặt trước không, có giao hàng không, có chỗ gửi xe không. Những chi tiết này nhiều khi quyết định khách chọn ai hơn là món ăn.
Ghi lại cả điểm yếu: chờ lâu giờ cao điểm, hết món sớm, thiếu chỗ ngồi. Điểm yếu của họ có thể là cơ hội của bạn. Nhưng ghi đúng cái mình thấy, đừng ghi cái mình mong thấy, vì ai đi xem đối thủ cũng hơi muốn họ dở.
Đọc đánh giá trực tuyến của đối thủ
Đánh giá trên bản đồ trực tuyến và mạng xã hội là nguồn bổ sung tốt. Đọc nhiều đánh giá, gom các ý lặp lại như tập về câu trả lời tự do đã hướng dẫn.
Khách khen điều gì nhiều nhất: đó là thứ bạn phải làm ít nhất ngang bằng nếu muốn cạnh tranh trực tiếp. Khách chê điều gì lặp lại: đó là khoảng trống.
Nhớ thiên lệch người tự nguyện: đánh giá chủ yếu từ người rất vui hoặc rất bực. Dùng nó để tìm chủ đề, không phải để đo mức độ.
Và đừng tin mù quáng những đánh giá quá đồng đều. Một loạt đánh giá năm sao cùng giọng văn trong vài ngày đáng để nghi ngờ.
Từ quan sát tới khoảng trống thị trường
Đặt các quan sát cạnh nhau. Có khung giờ nào mọi tiệm đều trống mà bạn tin có khách không. Có nhóm khách nào không được phục vụ tốt, như người muốn ăn nhanh mang đi, gia đình có trẻ nhỏ, người ăn chay.
Có điểm yếu chung mà cả khu đều mắc, như chờ lâu giờ trưa, không có chỗ gửi xe, không giao hàng. Giải quyết đúng một điểm yếu chung có khi đủ tạo khác biệt.
Khoảng trống không phải lúc nào cũng là cơ hội. Có khi nó trống vì không đủ khách để nuôi. Kiểm bằng phép ước quy mô từ tập trước.
Mục tiêu cuối cùng không phải biết mọi thứ về đối thủ, mà là trả lời được câu: vì sao khách sẽ chọn mình thay vì họ.
Những điều không nên làm khi tìm hiểu đối thủ
Đừng sao chép y nguyên. Khách đã có tiệm đó rồi, một bản sao ở gần không cho họ lý do đổi.
Đừng hạ giá chỉ vì thấy đối thủ bán rẻ. Như các tập về chi phí đã nói, giá của họ dựa trên cấu trúc chi phí của họ, không phải của bạn.
Đừng thu thập thông tin bằng cách không đàng hoàng: giả làm nhà cung cấp để hỏi giá nhập, lôi kéo nhân viên của họ tiết lộ số liệu. Ngoài chuyện đạo đức, có thể vướng quy định pháp luật về bí mật kinh doanh.
Và đừng để việc theo dõi đối thủ chiếm chỗ việc hiểu khách của chính mình. Đối thủ là một góc nhìn, khách mới là người trả tiền.
Câu hỏi thường gặp
Quan sát đối thủ bao lâu thì đủ?
Vài buổi ở những khung giờ và ngày khác nhau thường đủ để thấy hình dạng chính. Một buổi đơn lẻ dễ bị lệch vì thời tiết hay sự kiện.
Ước doanh thu đối thủ có chính xác không?
Chỉ là ước lượng thô từ số khách và giá trị đơn phổ biến. Dùng để biết đối thủ lớn cỡ nào so với mình, không phải để tính chính xác.
Có nên hỏi trực tiếp nhân viên của đối thủ?
Hỏi như một khách bình thường về món, giờ mở cửa là ổn. Hỏi thông tin nội bộ như doanh thu, giá nhập, lương là không đúng mực và có thể vi phạm quy định về bí mật kinh doanh.
Đánh giá trực tuyến của đối thủ có đáng tin không?
Hữu ích để tìm chủ đề khách hay khen chê, nhưng bị lệch về phía người có cảm xúc mạnh và có thể có đánh giá không thật. Đọc để tìm ý lặp lại, không đọc để chấm điểm.
Nên theo dõi đối thủ thường xuyên cỡ nào?
Kỹ trước khi mở hoặc khi định thay đổi lớn, sau đó nhìn lại mỗi vài tháng hoặc khi thấy khách của mình thay đổi bất thường.
