Trước khi ký một hợp đồng lớn, bạn đọc báo cáo tài chính của đối tác để trả lời ba câu: họ có đủ tiền trả mình đúng hạn không, họ có sống nổi suốt thời hạn hợp đồng không, và những con số họ đưa có khớp với điều mình thấy ngoài đời không. Không cần đọc hết, chỉ cần đọc đúng chỗ.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Khi một khách hàng lớn gõ cửa, cảm giác đầu tiên là mừng. Tập này nói về việc làm sau cái mừng đó, trước khi đặt bút ký: nhìn sổ sách người ta bằng con mắt của người sẽ phải chịu rủi ro.
Khi nào nên xin xem báo cáo tài chính của đối tác?
Không phải hợp đồng nào cũng cần. Nhưng có ba tình huống mình nghĩ nên xin: khi bạn bán chịu một khoản lớn so với doanh thu của mình, khi bạn phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất cho mặt hàng chính, và khi hợp đồng kéo dài nhiều năm.
Nhiều chủ cơ sở ngại hỏi vì sợ mất lòng. Thật ra ở các doanh nghiệp làm ăn bài bản, việc trao đổi thông tin tài chính trước hợp đồng lớn là chuyện bình thường. Cách hỏi mềm là nói rõ lý do: mình cần để sắp xếp dòng tiền và hạn mức cho đơn vị.
Nếu đối tác là công ty đại chúng, báo cáo thường được công bố công khai. Nếu là doanh nghiệp tư nhân, bạn phải xin trực tiếp, và phản ứng của họ khi được hỏi cũng là một thông tin.
Ưu tiên báo cáo đã được kiểm toán nếu có. Báo cáo kiểm toán không bảo đảm mọi thứ đúng, nhưng đã có người thứ ba soát qua.
Họ có trả được tiền cho mình không?
Nếu bạn là bên bán chịu, câu hỏi số một là khả năng thanh toán ngắn hạn của họ. Đặt tài sản ngắn hạn cạnh nợ ngắn hạn, rồi làm phép tính khắt khe hơn là bỏ hàng tồn ra.
Tiếp theo xem khoản phải trả người bán của họ. Chia khoản này cho giá vốn bình quân một ngày để ra số ngày họ thường trả nhà cung cấp. Nếu con số đó dài hơn hẳn hạn trả họ hứa với bạn, khả năng cao bạn cũng sẽ bị trả chậm như những người khác.
Rồi nhìn dòng tiền từ hoạt động kinh doanh. Một khách hàng có lãi nhưng dòng tiền kinh doanh âm nhiều năm là khách đang sống bằng vay mượn, và nhà cung cấp là một trong những người cho vay không tính lãi.
Ba phép nhìn này mất chừng nửa giờ, và nó thay đổi cách bạn đàm phán điều khoản thanh toán.
Họ có sống nổi suốt thời hạn hợp đồng không?
Với hợp đồng dài, câu hỏi là sức bền. Nhìn mức nợ so với vốn chủ và xu hướng của nó qua ba năm. Nhìn lợi nhuận có đều không hay nhảy múa. Nhìn xem vốn chủ có đang bị lỗ lũy kế ăn mòn không.
Để ý sự phụ thuộc. Phần thuyết minh báo cáo đôi khi có thông tin về khách hàng lớn hay các bên liên quan. Một nhà cung cấp mà phần lớn doanh thu đến từ một khách duy nhất sẽ rất mong manh nếu khách đó rút.
Để ý các khoản vay sắp đáo hạn. Một khoản vay lớn đến hạn trong năm tới mà tiền mặt ít là rủi ro tái cấp vốn, tức phải vay mới để trả cũ.
Không phải đối tác yếu là không làm. Nhưng biết họ yếu ở đâu thì bạn thiết kế hợp đồng khác đi: hạn mức nhỏ hơn, thanh toán theo đợt, điều khoản bảo lãnh.
Những chỗ con số không khớp với ngoài đời
Phần đáng giá nhất của việc đọc báo cáo đối tác là so nó với điều bạn tự thấy. Họ nói có ba xưởng, báo cáo chỉ có một khoản máy móc nhỏ. Họ nói bán khắp miền Nam, doanh thu lại bằng một cửa hàng khá.
Để ý khoản phải thu phình to bất thường, nhất là với các bên liên quan. Doanh thu bán cho công ty anh em mà chưa thu tiền có thể là doanh thu thật, cũng có thể là doanh thu được dựng lên.
Để ý lợi nhuận cao mà thuế nộp hay dòng tiền lại rất thấp, kéo dài nhiều năm. Có thể có lý do chính đáng, nhưng cần được giải thích.
Khi thấy chỗ không khớp, đừng kết luận vội. Hãy hỏi thẳng, bằng giọng tò mò chứ không buộc tội. Đối tác thật thà thường giải thích được ngay, và cách họ trả lời cho bạn biết nhiều hơn chính con số.
Biến những gì đọc được thành điều khoản hợp đồng
Đọc báo cáo mà không đổi gì trong hợp đồng thì phí công. Mục đích cuối cùng là để điều khoản phản ánh đúng mức rủi ro.
Nếu đối tác trả chậm người khác, hãy xin thanh toán theo đợt gắn với từng lần giao hàng, hoặc một khoản đặt cọc. Nếu đối tác phụ thuộc vào ít khách, hãy giữ nguồn cung dự phòng cho mình.
Với điều khoản bảo lãnh, cầm cố, phạt chậm trả, bạn nên hỏi luật sư hoặc người có chuyên môn pháp lý, vì cách viết sai có thể làm điều khoản vô hiệu.
Và đặt lịch xem lại. Một hợp đồng dài ba năm nên có một điểm dừng mỗi năm để hai bên cập nhật tình hình. Đối tác tốt hôm nay chưa chắc tốt mãi, và mình cũng vậy trong mắt họ.
Câu hỏi thường gặp
Đối tác từ chối cung cấp báo cáo tài chính thì sao?
Đó chưa hẳn là dấu hiệu xấu, có doanh nghiệp giữ kín vì thói quen. Khi đó hãy dùng cách khác: hạn mức nhỏ ban đầu, thanh toán trước một phần, và tăng dần khi họ trả đúng hạn vài lần.
Báo cáo đã kiểm toán có đáng tin hoàn toàn không?
Kiểm toán giúp tăng độ tin cậy vì có bên độc lập soát qua, nhưng không bảo đảm tuyệt đối. Hãy đọc kỹ ý kiến kiểm toán, nhất là khi có ngoại trừ hay nhấn mạnh, và vẫn so con số với điều bạn thấy ngoài đời.
Ngoài báo cáo tài chính còn kiểm tra đối tác bằng gì?
Hỏi các nhà cung cấp khác của họ về lịch sử thanh toán, tra thông tin đăng ký doanh nghiệp trên cổng thông tin chính thức, ghé tận nơi xem hoạt động thật. Những nguồn này bổ sung cho sổ sách.
Doanh nghiệp nhỏ có bị đối tác lớn đòi xem báo cáo không?
Có, và ngày càng phổ biến với những hợp đồng dài hoặc giá trị lớn. Chuẩn bị sẵn một bộ báo cáo gọn, rõ ràng, có giải thích những điểm bất thường, sẽ giúp bạn trông đáng tin hơn.
Nên đọc báo cáo mấy năm của đối tác?
Ít nhất hai đến ba năm gần nhất để thấy xu hướng. Một năm đơn lẻ có thể quá đẹp hoặc quá xấu vì một sự kiện riêng, còn ba năm liền cho thấy doanh nghiệp đang đi lên hay đi xuống.
