Phân tích chuỗi giá trị là lần theo một sản phẩm từ nguyên liệu tới tay người dùng, ghi lại ai làm gì ở mỗi khâu, giá tăng thêm bao nhiêu và ai là người chịu rủi ro. Làm vậy bạn sẽ thấy khâu nào giữ phần lãi lớn, khâu nào bị ép, và mình nên đứng ở đâu trước khi nhảy vào một ngành.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Ai uống cà phê cũng từng nghe câu người trồng cà phê được ít nhất. Câu đó đúng hay sai tuỳ nơi, tuỳ năm, nhưng câu hỏi đằng sau nó rất đáng hỏi cho mọi ngành: tiền khách trả đi đâu. Tập này là cách tự vẽ câu trả lời.
Vẽ chuỗi: từng khâu từ đầu tới cuối
Lấy một sản phẩm cụ thể, ví dụ một ly cà phê ở quán. Lần ngược: quán mua cà phê rang từ xưởng rang. Xưởng rang mua hạt nhân từ đại lý. Đại lý thu mua từ thương lái hay trực tiếp từ nông hộ. Nông hộ trồng, hái, phơi.
Mỗi khâu là một ô trên giấy. Ghi rõ khâu đó làm gì: trồng, sơ chế, vận chuyển, rang, đóng gói, phân phối, pha chế, phục vụ.
Đừng quên những khâu vô hình: vận chuyển, kho bãi, tài chính cho vay ứng trước, kiểm định chất lượng. Chúng cũng lấy một phần giá.
Chuỗi của mỗi ngành khác nhau, và ngay trong một ngành cũng có nhiều chuỗi song song: chuỗi xuất khẩu, chuỗi nội địa đại trà, chuỗi đặc sản.
Giá tăng ở đâu: đi hỏi, đừng đoán
Với mỗi khâu, cần biết giá mua vào và giá bán ra. Con số này không nằm trong sách, bạn phải đi hỏi: hỏi người trồng, hỏi đại lý, hỏi xưởng rang, hỏi chủ quán. Nhiều người sẵn lòng nói về giá bán của họ nếu bạn hỏi thật lòng.
Giá thay đổi theo mùa, theo năm, theo chất lượng. Ghi lại thời điểm và loại hàng. Đừng trộn giá hạt thường với giá hạt đặc sản.
Khi có đủ, bạn thấy mỗi khâu cộng thêm bao nhiêu vào giá. Nhưng cộng thêm nhiều không có nghĩa là lãi nhiều. Khâu đó còn phải trả chi phí của mình: công, máy, mặt bằng, hao hụt.
Nên câu hỏi thật là: sau khi trừ chi phí riêng, khâu nào còn giữ được nhiều nhất trên mỗi đơn vị, và trên tổng vốn bỏ ra.
Ai chịu rủi ro, ai có quyền mặc cả
Phần lãi thường đi cùng quyền lực trong chuỗi. Khâu nào có ít người làm mà nhiều người cần, khâu đó có quyền đặt giá. Khâu nào có rất nhiều người làm giống nhau, khâu đó bị ép giá.
Rủi ro cũng không chia đều. Người trồng chịu thời tiết, sâu bệnh, giá dao động mà ít công cụ phòng ngừa. Quán cà phê chịu rủi ro mặt bằng và khách. Đại lý chịu rủi ro tồn kho khi giá biến động.
Để ý khâu nào giữ thương hiệu và quan hệ với người mua cuối. Khâu đó thường giữ được phần lãi ổn định hơn, vì người mua gắn bó với họ chứ không với khâu trước.
Mình không nói khâu nào tốt khâu nào xấu. Mỗi khâu có một kiểu rủi ro và một kiểu phần thưởng.
Dùng chuỗi giá trị để chọn chỗ đứng
Trước khi nhảy vào một ngành, vẽ chuỗi ra rồi hỏi: mình có lợi thế gì ở khâu nào. Có vườn thì mạnh ở khâu trồng. Có mặt bằng đẹp thì mạnh ở khâu bán. Có tay nghề rang thì mạnh ở khâu chế biến.
Hỏi thêm: khâu đó đang đông hay thưa người làm, có ai đang giữ quyền mặc cả lớn ở ngay khâu trước hay sau mình không.
Có người chọn nối hai khâu, ví dụ vừa trồng vừa rang vừa bán, để giữ phần lãi của nhiều khâu. Làm được thì tốt, nhưng mỗi khâu thêm vào cần vốn, kỹ năng và thời gian riêng. Nối quá nhiều khâu cùng lúc dễ làm khâu nào cũng dở.
Cũng nhìn xem khâu nào đang bị thay đổi, như công nghệ mới làm một khâu trung gian biến mất, hay người mua cuối bắt đầu đòi truy xuất nguồn gốc. Thay đổi mở ra chỗ đứng mới.
Những lầm tưởng khi nhìn chuỗi giá trị
Lầm tưởng thứ nhất: khâu trung gian là thừa, cắt đi là mọi người đều lời. Nhiều khâu trung gian làm việc thật: gom hàng, phân loại, cho vay ứng trước, chịu rủi ro tồn kho. Cắt đi thì ai đó phải làm thay việc đó.
Lầm tưởng thứ hai: khâu có giá cộng thêm lớn nhất là khâu lãi nhất. Như đã nói, phải trừ chi phí và nhìn vốn bỏ ra.
Lầm tưởng thứ ba: chuỗi giá trị cố định. Giá và quyền lực trong chuỗi thay đổi theo mùa, theo năm, theo chính sách.
Lầm tưởng thứ tư: có một con số chính xác cho mỗi khâu. Thực tế chỉ có khoảng, và khoảng đó rộng. Dùng nó để hiểu cấu trúc, không để tính chính xác.
Một bản đồ để đặt câu hỏi
Chuỗi giá trị bạn tự vẽ sẽ không bao giờ hoàn hảo. Nhưng vẽ xong, bạn biết mình chưa biết gì: khâu nào chưa rõ giá, khâu nào chưa rõ ai làm. Đó là danh sách việc cần đi hỏi tiếp.
Người làm nghề lâu năm thường có sẵn chuỗi này trong đầu. Người mới vào nghề vẽ nó ra giấy là cách nhanh nhất để nói chuyện ngang hàng với họ.
Và khi đã đứng ở một khâu, vẽ lại chuỗi mỗi năm một lần. Bạn sẽ thấy khâu trước và sau mình đang đổi thế nào, trước khi sự thay đổi đó gõ cửa.
Lần tới uống một ly cà phê, thử nghĩ xem đồng tiền bạn vừa trả đã chia đường đi qua bao nhiêu bàn tay.
Câu hỏi thường gặp
Chuỗi giá trị khác chuỗi cung ứng thế nào?
Chuỗi cung ứng tập trung vào dòng hàng hoá và vận hành, từ nguyên liệu tới người mua. Chuỗi giá trị nhìn cùng dòng đó nhưng hỏi thêm mỗi khâu tạo thêm bao nhiêu giá trị và giữ lại bao nhiêu phần lãi.
Làm sao biết giá ở từng khâu khi không ai công bố?
Đi hỏi trực tiếp người làm ở mỗi khâu, ghi rõ thời điểm và loại hàng, và đối chiếu nhiều người. Kết quả là một khoảng giá chứ không phải con số chính xác.
Có nên cắt khâu trung gian để tăng lãi?
Chỉ khi bạn làm được việc mà khâu trung gian đang làm, như gom hàng, phân loại, chịu tồn kho, với chi phí thấp hơn. Nếu không, cắt khâu trung gian có thể làm chi phí và rủi ro của bạn tăng.
Phân tích chuỗi giá trị có cần cho cửa hàng bán lẻ nhỏ không?
Có ích, vì nó giúp hiểu nhà cung cấp của bạn đang chịu áp lực gì, giá vào có thể biến động ra sao, và có cơ hội nhập trực tiếp từ khâu sớm hơn không.
Chuỗi giá trị nông sản có đặc điểm gì riêng?
Thường có nhiều nông hộ nhỏ ở đầu chuỗi, rủi ro thời tiết và giá cao, và khâu thu gom, sơ chế đóng vai trò lớn. Giá biến động theo mùa vụ rõ rệt, nên phân tích cần nhìn nhiều thời điểm.
