Thiên lệch kẻ sống sót là khi bạn chỉ nhìn những người, cửa hàng hay sản phẩm đã thành công rồi rút ra bí quyết, mà quên mất những người làm y hệt nhưng đã thất bại và biến khỏi tầm mắt. Muốn học đúng, phải đi tìm cả những trường hợp không sống sót.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Có một câu chuyện nổi tiếng trong giới thống kê về những chiếc máy bay trở về sau trận đánh, và câu hỏi nên gia cố chỗ nào. Mình kể lại theo tinh thần của nó, rồi mang nó về những con phố có dãy cửa cuốn đóng im lìm mà bạn đi qua mỗi ngày.
Câu chuyện những chiếc máy bay trở về
Câu chuyện được kể thế này. Trong một cuộc chiến, người ta xem những chiếc máy bay trở về và đánh dấu chỗ bị trúng đạn nhiều nhất, định gia cố thêm giáp ở đó. Một nhà thống kê chỉ ra điều ngược lại: nên gia cố chỗ không có vết đạn.
Lý do là những chiếc bị trúng đạn ở chỗ đó đã không về được. Những chiếc trở về là những chiếc bị trúng ở chỗ ít nguy hiểm. Nhìn vào kẻ sống sót, bạn thấy chỗ không chết người, và bỏ qua chỗ chết người.
Chi tiết lịch sử của câu chuyện này có nhiều phiên bản khác nhau khi kể lại. Nhưng bài học thì rõ: dữ liệu bạn có trong tay đã được sàng lọc bởi chính kết quả bạn đang muốn hiểu.
Và bài học đó xuất hiện trong kinh doanh ở khắp nơi.
Bí quyết mở quán từ những quán còn sống
Bạn muốn mở quán cà phê và đi hỏi các chủ quán thành công. Họ nói: cứ đầu tư mạnh vào trang trí, chọn mặt bằng góc đẹp, và kiên trì qua những tháng đầu lỗ. Nghe rất hợp lý.
Nhưng bạn không hỏi được những chủ quán đã đóng cửa. Có thể họ cũng đầu tư mạnh vào trang trí, cũng chọn góc đẹp, cũng kiên trì, và vẫn đóng cửa. Nếu vậy thì ba điều kia không phải là bí quyết, mà chỉ là điều ai cũng làm.
Chữ kiên trì đặc biệt nguy hiểm. Người thành công luôn kể mình đã kiên trì. Người thất bại cũng thường đã kiên trì, chỉ là không ai phỏng vấn họ.
Muốn biết điều gì thật sự tạo khác biệt, bạn phải so người thành công với người thất bại, không phải chỉ nhìn người thành công.
Trong nhượng quyền và mô hình kinh doanh
Khi được mời tham gia nhượng quyền hay một mô hình kinh doanh, bạn thường được xem danh sách những điểm bán thành công nhất. Doanh thu đẹp, chủ điểm bán vui vẻ.
Câu hỏi đúng là: tổng cộng đã có bao nhiêu điểm mở, bao nhiêu điểm còn hoạt động, và những điểm đã đóng có đặc điểm gì. Tỷ lệ sống sót quan trọng hơn thành tích của điểm giỏi nhất.
Nếu bên bán không có hoặc không muốn đưa con số này, bạn nên tự tìm, bằng cách hỏi quanh, đi xem những địa điểm đã từng có biển hiệu đó.
Mình không nói mô hình nào xấu. Mình chỉ nói bức tranh chỉ có người thắng thì luôn đẹp hơn thực tế.
Trong dữ liệu của chính bạn
Thiên lệch kẻ sống sót không chỉ đến từ bên ngoài. Nó có trong chính sổ sách của bạn.
Khi phân tích khách hàng, nếu bạn chỉ nhìn khách đang hoạt động, bạn bỏ qua những khách đã rời đi, mà lý do họ rời đi mới là thứ cần biết. Khảo sát khách đang mua chỉ nghe tiếng của người ở lại.
Khi phân tích sản phẩm, nếu bạn chỉ nhìn những món còn trên thực đơn, bạn quên mất những món đã bị bỏ. Có thể những món đó chung một đặc điểm mà món mới đang lặp lại.
Khi đánh giá nhân viên, nếu chỉ nhìn người đã ở lại lâu, bạn không biết vì sao những người khác nghỉ sớm.
Đi tìm những trường hợp không sống sót
Cách chữa là chủ động tìm phần đã biến mất. Với dữ liệu nội bộ, việc này dễ hơn: giữ lại hồ sơ khách đã ngừng mua, danh sách món đã bỏ, lý do nhân viên nghỉ việc.
Với bên ngoài, khó hơn nhưng không phải không làm được. Hỏi người trong nghề về những cửa hàng đã đóng. Đi bộ một con phố và đếm số mặt bằng đã đổi chủ trong vài năm. Hỏi chủ mặt bằng về những người thuê trước.
Khi đọc sách hay nghe chia sẻ của người thành công, hãy tự hỏi: có bao nhiêu người đã làm đúng như vậy mà không thành. Nếu không ai trả lời được, hãy đọc câu chuyện như một câu chuyện, không như một công thức.
Và khi bạn tự kể câu chuyện thành công của mình, cũng nên khiêm tốn: có bao nhiêu phần là do mình, bao nhiêu phần là do may mắn mà người khác không có.
Một câu hỏi đáng mang theo
Mỗi khi nghe một bí quyết thành công, hãy hỏi: ai đã làm y như vậy mà thất bại, và họ đâu rồi.
Câu hỏi này không làm bạn bi quan. Nó làm bạn chuẩn bị tốt hơn. Biết tỷ lệ sống sót thật của một loại hình kinh doanh, bạn sẽ để dành tiền dự phòng hợp lý hơn, đặt mốc dừng rõ ràng hơn.
Những dãy cửa cuốn đóng trên phố không phải là cảnh buồn vô ích. Mỗi cánh cửa là một bài học mà người thành công không bao giờ kể.
Người phân tích giỏi đọc cả những dòng đã bị xoá khỏi bảng.
Câu hỏi thường gặp
Thiên lệch kẻ sống sót khác thiên lệch người trả lời thế nào?
Thiên lệch người trả lời là khi những người chọn trả lời khác với người không trả lời. Thiên lệch kẻ sống sót là khi những trường hợp thất bại đã biến mất khỏi dữ liệu. Cả hai đều làm mẫu không đại diện.
Làm sao biết tỷ lệ cửa hàng đóng cửa trong một ngành?
Số liệu chính thức chi tiết thường khó tìm. Bạn có thể ước lượng bằng quan sát thực địa, hỏi chủ mặt bằng, người trong nghề, và hỏi thẳng bên nhượng quyền về số điểm đã mở và còn hoạt động.
Có nên học từ người thành công không?
Nên, nhưng học có phê phán. So với người thất bại khi có thể, và phân biệt điều họ làm khác người khác với điều ai cũng làm. Chia sẻ của người thành công là gợi ý, không phải công thức.
Dữ liệu khách đã rời đi có nên xoá không?
Không nên xoá, vì đó là nguồn duy nhất cho biết ai đã rời đi và có thể là vì sao. Có thể ẩn danh sau một thời gian, nhưng giữ lại con số tổng để phân tích.
Quỹ đầu tư hay sản phẩm tài chính có bị thiên lệch này không?
Có, đây là ví dụ kinh điển: những quỹ hoạt động kém thường bị đóng hoặc sáp nhập, nên thành tích trung bình của các quỹ còn tồn tại trông tốt hơn thực tế. Tuy vậy, nhà phân tích ở đây không khuyên mua bán sản phẩm tài chính nào.
