Món bán chạy nhất tính theo số lượng chưa chắc là món mang về nhiều tiền lời nhất. Hãy xếp hạng món theo tổng lãi gộp, tức lãi mỗi món nhân số lượng bán, rồi đặt nó cạnh vai trò kéo khách của từng món. Lúc đó mới thấy món nào thật sự đang nuôi cửa hàng.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Hỏi chủ quán món nào quan trọng nhất, hầu hết sẽ chỉ vào món bán nhiều nhất. Tập này mình mời bạn thử một phép xếp hạng khác, và mình đoán kết quả sẽ làm bạn ngạc nhiên ít nhất một chỗ.
Ba cách xếp hạng cho ra ba bảng khác nhau
Cách thứ nhất xếp theo số lượng bán. Đây là bảng mà nhân viên nhớ thuộc lòng, vì món nào gọi nhiều thì làm nhiều. Tiệm bánh bao, bảng này thường có bánh bao thịt đứng đầu.
Cách thứ hai xếp theo doanh thu. Món đắt bán ít có thể vượt món rẻ bán nhiều. Bánh bao đặc biệt có trứng muối, lạp xưởng, giá gấp đôi, có thể leo lên.
Cách thứ ba xếp theo tổng lãi gộp. Lấy giá bán trừ giá vốn của mỗi món, nhân với số lượng bán. Đây là bảng ít người làm nhất, và thường là bảng khác nhất.
Có món bán chạy nhất nhưng lời mỏng vì giá bị ép theo tiệm bên cạnh. Có món bán vừa phải mà lãi mỗi cái dày, cộng lại mang về nhiều tiền hơn.
Tính tổng lãi gộp theo món như thế nào?
Bạn cần ba cột cho mỗi món: số lượng bán trong kỳ, giá bán thực tế sau khuyến mãi, và giá vốn mỗi món. Tập trước về giá vốn đã nói cách tính cho đủ.
Lãi gộp mỗi món bằng giá bán trừ giá vốn. Nhân với số lượng, ra tổng lãi gộp của món đó trong kỳ. Cộng tổng lãi gộp của tất cả các món, rồi tính mỗi món chiếm bao nhiêu phần.
Thường bạn sẽ thấy một nhóm nhỏ món chiếm phần lớn tổng lãi. Người ta hay gọi đó là quy luật tám mươi hai mươi, nhưng tỷ lệ thật ở cửa hàng bạn có thể khác, hãy để số liệu nói.
Nhóm món này là xương sống. Chúng cần được ưu tiên về nguyên liệu, vị trí bày, và không bao giờ được hết hàng.
Ma trận bốn nhóm: bán nhiều hay ít, lời dày hay mỏng
Một cách nhìn quen trong ngành ăn uống là chia món theo hai trục: số lượng bán nhiều hay ít, và lãi mỗi món dày hay mỏng so với trung bình. Ra bốn nhóm.
Bán nhiều, lời dày: đây là ngôi sao, giữ chất lượng và đừng đụng vào. Bán nhiều, lời mỏng: đây là ngựa kéo xe, khách thích nhưng lời ít, cân nhắc chỉnh giá nhẹ, giảm chi phí, hoặc gói với món lời dày.
Bán ít, lời dày: đây là câu đố, vì sao món lời mà khách ít gọi. Có thể do bày không nổi bật, tên khó hiểu, hoặc giá cao quá. Bán ít, lời mỏng: đây là ứng viên để bỏ, trừ khi có lý do đặc biệt.
Ma trận này đơn giản, nhưng nó biến danh sách món dài thành bốn câu hỏi hành động khác nhau.
Món kéo khách: lời mỏng nhưng không được bỏ
Có những món nằm ở nhóm ngựa kéo xe mà bỏ đi là mất khách. Tiệm tạp hoá bán gạo, trứng, nước mắm gần như không lời, nhưng người ta ghé vì những thứ đó rồi mua thêm món khác.
Để nhận ra món kéo khách, hãy xem đơn hàng có món đó thường kèm những gì. Nếu đơn có món đó thường có thêm món lời dày, thì lãi thật của nó không chỉ nằm ở chính nó.
Mình từng thấy một tiệm bánh bao định bỏ bánh bao chay vì lời mỏng và bán ít. Khi xem kỹ, nhóm khách mua bánh chay thường mua kèm sữa đậu và mua cho cả nhà, đơn của họ lớn hơn trung bình. Bỏ món đó là mất cả nhóm khách.
Nên trước khi bỏ món nào, hãy hỏi: khách của món này còn mua gì nữa.
Những lỗi hay gặp khi xếp hạng món
Lỗi thứ nhất là dùng giá niêm yết thay vì giá bán thực. Món hay được khuyến mãi, hay nằm trong combo giảm giá, có giá bán thực thấp hơn nhiều so với bảng giá.
Lỗi thứ hai là dùng giá vốn cũ. Một món lời dày năm ngoái có thể đã mỏng đi vì nguyên liệu lên giá, mà bảng tính vẫn giữ con số cũ.
Lỗi thứ ba là gộp món theo tên chứ không theo công thức. Bánh bao thịt cỡ lớn và cỡ nhỏ có giá vốn khác nhau, gộp lại làm mờ cả hai.
Lỗi thứ tư là nhìn một tháng có dịp đặc biệt. Tháng có Trung thu hay có đơn tiệc lớn sẽ đẩy vài món lên cao bất thường. Hãy dùng số liệu vài tháng bình thường.
Làm phân tích này bao lâu một lần và làm gì sau đó?
Với cửa hàng nhỏ, làm mỗi quý là vừa. Làm mỗi tháng thì số liệu dễ nhiễu, làm mỗi năm thì chậm phản ứng khi giá vốn đổi.
Sau mỗi lần làm, chọn một hai hành động cụ thể, đừng đổi cả thực đơn. Ví dụ đưa một món câu đố lên vị trí dễ thấy hơn, hoặc chỉnh giá nhẹ một món ngựa kéo xe.
Rồi quý sau xem lại: món đó đã dịch chuyển sang ô nào. Làm như vậy vài vòng, thực đơn của bạn sẽ dần gọn và có lời hơn mà khách không cảm thấy bị xáo trộn.
Món bạn tự hào nhất và món nuôi bạn nhiều nhất có khi là hai món khác nhau, và biết điều đó không làm bạn bớt yêu món kia.
Câu hỏi thường gặp
Quy luật tám mươi hai mươi có đúng với mọi cửa hàng không?
Không chính xác cho mọi cửa hàng. Nó chỉ gợi ý rằng thường có một nhóm nhỏ món đóng góp phần lớn kết quả. Tỷ lệ thật phải tính từ số liệu của chính bạn.
Có nên bỏ hết món bán ít lời mỏng không?
Không nên bỏ ngay tất cả. Hãy xem món đó có kéo khách hay đi kèm món khác không, có phải món mới đang thử không. Bỏ từ từ và đo tác động lên tổng doanh thu.
Ma trận thực đơn có dùng được cho cửa hàng bán lẻ không?
Có. Thay món ăn bằng mã hàng hoặc nhóm hàng, trục vẫn là số lượng bán và lãi mỗi đơn vị. Cửa hàng bán lẻ còn nên xét thêm tốc độ quay vòng tồn kho.
Tính lãi gộp theo món có cần tính chi phí chung không?
Lãi gộp chỉ trừ giá vốn trực tiếp. Nếu các món dùng bếp, chỗ ngồi, nhân công rất khác nhau, nên làm thêm bước phân bổ chi phí chung để thấy rõ hơn.
Làm sao nâng doanh số món lời dày mà ít người gọi?
Thử đổi vị trí trên thực đơn hoặc kệ, đặt tên dễ hiểu hơn, cho khách nếm thử, hoặc nhờ nhân viên giới thiệu. Đổi một thứ mỗi lần và theo dõi vài tuần để biết thứ gì có tác dụng.
