Giá trị đơn hàng trung bình bằng doanh thu chia cho số đơn, cho biết mỗi lần khách mua để lại bao nhiêu tiền. Nhưng đừng đọc nó một mình: phải đọc cùng số đơn và cách các đơn phân bố, vì vài đơn lớn có thể kéo trung bình lệch hẳn. Còn muốn nâng nó, hãy gợi ý đúng món khách cần, đừng ép.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Doanh thu của một cửa hàng chỉ đến từ hai cánh cửa: có thêm lượt mua, hoặc mỗi lượt mua được nhiều hơn. Tập này nói về cánh cửa thứ hai, cánh cửa mà nhiều cửa hàng nhỏ để ngỏ mà không biết.
Giá trị đơn trung bình nói gì và không nói gì?
Con số này dễ tính: lấy doanh thu một kỳ chia cho số đơn trong kỳ đó. Một tiệm mỹ phẩm bán được ba trăm đơn một tháng, doanh thu ba mươi triệu, giá trị đơn trung bình là một trăm nghìn.
Nó nói cho bạn biết mỗi lần một người bước tới quầy, trung bình họ để lại bao nhiêu. Theo dõi theo tháng, bạn thấy khách đang mua nhiều hơn hay ít hơn mỗi lần.
Nhưng nó không nói cho bạn biết có bao nhiêu người đang mua. Giá trị đơn tăng mà số đơn giảm có thể nghĩa là khách nhỏ đang bỏ đi, chỉ còn khách lớn ở lại.
Nên luôn đặt hai con số cạnh nhau. Doanh thu bằng số đơn nhân giá trị đơn trung bình, biết hai thừa số thì bạn biết doanh thu thay đổi vì đâu.
Bẫy trung bình: vài đơn lớn kéo lệch cả tháng
Giả sử tháng này có một công ty mua quà tặng cho nhân viên, một đơn lớn bằng cả trăm đơn bình thường. Giá trị đơn trung bình vọt lên. Nhìn con số, bạn tưởng khách đang mua nhiều hơn.
Để tránh bẫy này, hãy nhìn thêm trung vị, tức giá trị của đơn đứng giữa khi xếp tất cả đơn từ nhỏ tới lớn. Trung vị ít bị đơn lớn kéo lệch. Nếu trung bình tăng mà trung vị đứng yên, là do vài đơn đặc biệt.
Cách thứ hai là tách đơn lớn ra riêng. Đơn doanh nghiệp, đơn sỉ đặt ở một nhóm, đơn khách lẻ ở một nhóm. Mỗi nhóm có giá trị trung bình của nó.
Cách thứ ba là chia đơn thành các khoảng giá và đếm số đơn trong mỗi khoảng. Bạn sẽ thấy phần lớn đơn nằm ở đâu, và có khoảng nào đang dày lên hay thưa đi.
Nhìn phân bố đơn để tìm cơ hội
Khi đếm đơn theo khoảng giá, hình dạng phân bố kể nhiều chuyện. Nếu có một cột rất cao ngay dưới một mức giá, có thể khách đang dừng mua ngay trước một ngưỡng nào đó, như ngưỡng miễn phí giao hàng hay ngưỡng tặng quà.
Nếu phần lớn đơn chỉ có một món, đó là dấu hiệu khách đến vì một thứ cụ thể và ra về. Cơ hội nằm ở việc khiến món thứ hai trở nên hợp lý.
Nếu có một nhóm nhỏ khách luôn mua nhiều, hãy xem họ mua gì cùng nhau. Những cặp món hay đi cùng nhau là gợi ý tự nhiên cho khách khác.
Không cần phần mềm phân tích giỏ hàng phức tạp. Lấy danh sách đơn một tháng, đếm những đơn có hai món trở lên, ghi xem cặp nào lặp lại nhiều.
Nâng giá trị đơn mà không làm khách khó chịu
Cách đầu tiên là gợi ý món bổ sung thật sự hữu ích. Mua sữa rửa mặt thì gợi ý bông tẩy trang, mua bánh thì gợi ý nước. Gợi ý món liên quan tới thứ khách vừa chọn dễ được nhận hơn gợi ý món đắt nhất.
Cách thứ hai là đặt ngưỡng hợp lý. Miễn phí giao hàng từ một mức nào đó, hay tặng quà nhỏ khi đơn đạt một mức. Ngưỡng tốt nằm cao hơn giá trị đơn phổ biến một chút, đủ để khách thêm một món nhỏ.
Cách thứ ba là gói sẵn. Một bộ gồm vài món hay đi cùng nhau với giá gói hơi mềm hơn mua lẻ. Khách được tiện, cửa hàng được đơn lớn hơn.
Cái cần tránh là ép. Nhân viên được thưởng theo giá trị đơn mà không có giới hạn dễ trở nên nài nỉ, khách thấy phiền và không quay lại. Giá trị đơn tăng một tháng, khách quen giảm cả năm.
Đo xem cách nâng giá trị đơn có hiệu quả thật không
Khi thử một cách mới, như đặt ngưỡng miễn phí giao hàng, đừng chỉ nhìn giá trị đơn trung bình. Nhìn cả số đơn và lợi nhuận.
Giá trị đơn tăng nhưng số đơn giảm, vì khách nhỏ ngại mua dưới ngưỡng, thì tổng có thể không tăng. Giá trị đơn tăng nhờ tặng quà, nhưng chi phí quà ăn hết phần lời, thì cũng chẳng được gì.
Cách đo đơn giản là so bốn tuần trước và bốn tuần sau khi áp dụng, cùng thời điểm trong năm nếu được, nhìn cả ba con số: số đơn, giá trị đơn, lợi nhuận gộp.
Và nhớ rằng khách có thể dồn mua. Thay vì mua hai lần mỗi lần nhỏ, họ mua một lần lớn để đạt ngưỡng. Giá trị đơn tăng, số lần mua giảm, tổng mua cả tháng không đổi. Chỉ nhìn một con số thì bạn sẽ không bao giờ thấy điều đó.
Câu hỏi thường gặp
Giá trị đơn trung bình khác doanh thu mỗi khách thế nào?
Giá trị đơn trung bình tính trên mỗi lần mua, còn doanh thu mỗi khách tính trên mỗi người trong một khoảng thời gian, gồm tất cả các lần họ mua. Một khách mua ba lần một tháng có ba đơn nhưng là một khách.
Có nên đặt mục tiêu giá trị đơn cho nhân viên bán hàng?
Có thể, nhưng nên kèm chỉ số về khách quay lại hoặc mức hài lòng. Chỉ thưởng theo giá trị đơn dễ khiến nhân viên nài ép, làm mất khách lâu dài.
Ngưỡng miễn phí giao hàng nên đặt ở đâu?
Thường đặt cao hơn giá trị đơn phổ biến một chút để khuyến khích thêm một món nhỏ, và phải bảo đảm phần lời thêm đủ bù phí giao. Hãy thử và đo số đơn, giá trị đơn, lợi nhuận trước và sau.
Giá trị đơn giảm có phải lúc nào cũng xấu?
Không hẳn. Nếu giá trị đơn giảm vì có thêm nhiều khách mới mua thử món nhỏ, số đơn và số khách tăng, thì đó có thể là tín hiệu tốt. Cần nhìn cùng số đơn và số khách.
Làm sao biết món nào hay được mua cùng nhau?
Lấy danh sách đơn hàng một thời gian, lọc những đơn có từ hai món trở lên, rồi đếm các cặp món xuất hiện chung. Cặp lặp lại nhiều là gợi ý tốt để bày cạnh nhau hoặc gói thành bộ.
