Khi trực giác và số liệu vênh nhau, đừng vội chọn phe. Hãy coi chính sự vênh đó là một tín hiệu cần điều tra. Trực giác của người làm nghề lâu năm thường đúng ở những thứ số liệu không đo được, còn số liệu thường đúng ở những thứ mà trí nhớ dễ nhớ sai. Kiểm cả hai rồi mới quyết.
Chào bạn, đây là Nhà Phân Tích. Một bác chủ tiệm tạp hoá mở cửa hơn hai mươi năm nói với mình: con không cần bảng tính, chú nhìn kệ là biết. Và nhiều lần bác đúng. Nhưng cũng có lần bảng tính đúng hơn bác. Tập này là về cách để hai thứ đó làm việc cùng nhau thay vì cãi nhau.
Trực giác của người làm nghề là gì?
Trực giác của người làm nghề lâu không phải là đoán mò. Nó là hàng nghìn lần quan sát được não gói lại thành một cảm giác nhanh. Bác chủ tiệm nhìn khách bước vào là đoán được họ mua gì, vì đã thấy hàng chục nghìn khách.
Trực giác mạnh nhất ở những việc lặp lại nhiều, có phản hồi nhanh, trong môi trường ổn định. Nhận biết hàng sắp bán chạy khi mùa đổi, nhận ra một khách đang không vui, biết khi nào một nhà cung cấp sắp giao trễ.
Trực giác yếu ở những việc hiếm gặp, phản hồi chậm, hoặc môi trường vừa thay đổi. Mở một loại hình mới, dự đoán tác động của một chính sách mới, đánh giá một kênh bán mới mà mình chưa từng làm.
Nó cũng dễ bị kéo lệch bởi những gì dễ nhớ: một khách lớn gần đây, một lần thua lỗ đau.
Số liệu mạnh ở đâu, yếu ở đâu?
Số liệu mạnh ở chỗ không quên và không thiên vị theo cảm xúc. Nó nhớ chính xác tháng nào bán bao nhiêu, món nào bán chậm dần qua mười hai tháng, những thứ mà trí nhớ làm mờ đi.
Số liệu yếu ở chỗ nó chỉ đo những gì đã được ghi. Nó không biết khách bỏ đi vì thái độ nhân viên, không biết đối thủ sắp mở, không biết khu phố sắp đổi.
Số liệu cũng có thể sai: nhập sai, ghi thiếu, gộp nhầm, như các tập về làm sạch dữ liệu và nghịch lý Simpson đã nói. Một con số sai được trình bày đẹp trông rất đáng tin.
Nên số liệu không phải trọng tài tuyệt đối. Nó là một nhân chứng rất giỏi nhớ nhưng chỉ thấy được một phần câu chuyện.
Khi hai bên vênh: điều tra, đừng chọn phe
Bác chủ tiệm tin rằng một loại nước mắm bán rất chạy. Bảng số cho thấy nó bán chậm hơn năm ngoái. Ai đúng?
Câu hỏi đầu tiên: số liệu có đúng không. Kiểm xem có mã hàng nào bị đổi, có hàng nhập mà không ghi, có tháng thiếu dữ liệu không. Nhiều lần chỗ vênh biến mất ở bước này.
Câu hỏi thứ hai: trực giác đang dựa vào điều gì. Bác nhớ khách hỏi mua nhiều. Có thể khách hỏi nhiều nhưng hết hàng nên không mua được, và số liệu chỉ ghi được những lần bán thành công. Khi đó cả hai đều đúng, và vấn đề thật là thiếu hàng.
Câu hỏi thứ ba: có gì đã thay đổi. Trực giác được huấn luyện từ những năm trước, có thể thị trường đã đổi mà cảm giác chưa kịp đổi theo.
Những kiểu vênh thường gặp và thường có nghĩa gì
Trực giác nói đông mà số nói vắng: hay do nhớ những giờ cao điểm mà quên giờ vắng, hoặc số liệu bỏ sót một kênh bán như bán qua tin nhắn không ghi vào phần mềm.
Trực giác nói món này lời mà số nói lỗ: hay do tính giá vốn thiếu hao hụt, hoặc do phân bổ chi phí chung như tập trước đã nói.
Trực giác nói khách này quý mà số nói khách này lỗ: hay do quan hệ tốt che mất chi phí phục vụ cao.
Trực giác nói xu hướng đang đổi mà số chưa thấy: có khi trực giác nhanh hơn số liệu, vì người làm nghề nghe được những thay đổi nhỏ trước khi chúng thành con số. Đây là trường hợp nên theo dõi sát thay vì bỏ qua.
Để hai bên làm việc cùng nhau
Cách tốt nhất mình thấy là dùng trực giác để đặt câu hỏi, và dùng số liệu để kiểm. Bác chủ tiệm cảm thấy khách đang chuyển sang loại hàng khác. Được, mở số ra xem ba tháng gần nhất có đúng vậy không.
Và chiều ngược lại: khi số liệu cho thấy điều bất ngờ, mang nó tới người làm nghề hỏi. Họ thường giải thích được ngay, hoặc chỉ ra chỗ số liệu có vấn đề.
Ghi lại những lần trực giác đúng và sai. Sau một thời gian, bạn biết trực giác của mình, hay của một người cụ thể, đáng tin ở loại việc nào.
Người làm chủ giỏi thường không phải người tin số tuyệt đối hay tin mình tuyệt đối, mà là người biết lúc nào nên hỏi bên kia.
Khi phải quyết mà hai bên vẫn vênh
Có khi đã điều tra mà vẫn không rõ, và phải quyết ngay. Lúc đó, hỏi: nếu mình sai, sai theo hướng nào thì đỡ tốn hơn.
Nếu tin trực giác mà sai, mất gì. Nếu tin số liệu mà sai, mất gì. Chọn hướng có cái giá sai thấp hơn, hoặc chọn một bước nhỏ có thể quay lại được.
Ví dụ thay vì nhập gấp đôi loại nước mắm kia, nhập thêm một ít và theo dõi hai tuần. Nếu trực giác đúng, hàng hết nhanh và bạn nhập thêm. Nếu số liệu đúng, bạn chỉ tồn một ít.
Bác chủ tiệm nhìn kệ là biết, và bảng tính nhớ những gì bác quên. Hai thứ đó đặt cạnh nhau mới là một đôi mắt đủ.
Câu hỏi thường gặp
Người mới kinh doanh có nên tin trực giác không?
Trực giác cần nhiều kinh nghiệm lặp lại để đáng tin. Người mới nên dựa nhiều hơn vào số liệu và quan sát có hệ thống, đồng thời ghi lại những gì mình cảm thấy để dần rèn trực giác.
Làm sao biết số liệu của mình có đúng không?
Đối chiếu tổng với nguồn khác như tiền thực thu, tồn kho thực tế, kiểm tra các tháng thiếu dữ liệu, mã hàng bị đổi, và hỏi người trực tiếp làm. Nhiều chỗ vênh giữa trực giác và số liệu thật ra là lỗi dữ liệu.
Doanh số bị mất vì hết hàng có hiện trong số liệu không?
Thường không, vì số liệu chỉ ghi lần bán thành công. Nên ghi thêm số lần khách hỏi mà không có hàng, để biết nhu cầu thật lớn hơn doanh số bao nhiêu.
Có nên để số liệu quyết định thay người?
Số liệu nên là một nhân chứng quan trọng, không phải người quyết định duy nhất. Những yếu tố không đo được như quan hệ, uy tín, thay đổi sắp tới vẫn cần người hiểu nghề cân nhắc.
Trực giác và số liệu cùng đồng ý thì có chắc đúng không?
Chắc hơn, nhưng không tuyệt đối. Cả hai có thể cùng bị lệch bởi một nguyên nhân chung, như cùng chỉ nhìn một nhóm khách. Vẫn nên giữ thói quen kiểm lại khi quyết định lớn.
